【営業必見】仕事で成果を上げられない【原因は自分にある】

2020 2/10
【営業必見】仕事で成果を上げられない【原因は自分にある】

こんにちは、サラリーマンやりながらブログ書いてるダイノジです。

営業経験の浅い新人に限らずベテランの営業マンでも持つ「悩み」、それ成果を上げられない、売上を伸ばそうと頑張ってもなかなか伸びないといった事が大きな要因を占めています。

10年以上トップ成績を取り続けている僕の経験上、今回の記事を理解して実践してもらえれば売上なんて簡単に伸ばせます。変な営業の本なんて買う必要ありません。僕は一度も買ってません。新人時代に上司から読めと渡されましたが、未だ読まずに大事にデスクにしまってます。PDCAも大事ですが、僕は意識しません。



営業のやるべきこと

  1. 受け身な姿勢を変える
  2. 気が利く人になる
  3. 売り込む商品のメリットだけでなくデメリットも理解して提案
  4. メールでのやりとりも良いが会うことが大事
  5. 身だしなみ

1.受け身な姿勢を変える

相手から何か言われるのを待ったり、会社や上司からの指示待ちはもう止めましょう。貴方は学生ではなく、立派な大人です。自由なんです。自由な頭で考えて自ら動きましょう。受け身から攻めの姿勢に転化しただけで、取引先の受けは間違いなく良くなったと感じるはずです。スピートアップ、商談内容等。

そもそも受け身とは柔道で倒された時に怪我や致命傷にならない為にするものです。仕事でもそうではないですか?何も考えないで自らの保身の為に誰かの指示を待ったり、答えを求めたり。これって何か間違えたりトラブルになったりした時に責任を負いたくないからなんですね。

僕の会社にも大勢いますよ。良い年した人が考えるのを止めて何もかも僕の指示を待ったり答えを求めてきたりと。そもそも答えとは何でしょう?数学とは違い仕事には答えなんて無いと思います。今正解であったとしても、この先それが不正解だったなんてことも有り得ますし、立場や見方によって変わる不確かなものです。

2.気が利く人になる

世の中には2種類の人間がいます。気が利く人かそうでないか。僕が新人時代に上司からよく言われていたのが「気が利く人になれ」でした。

気が利くことについて詳しく書くと書ききれないので、簡単にいうと周りの人や、その人達の事を意識して行動する事、俗に言う「空気を読む」ってやつです。これが出来る人は取引先だけでなく社内においても優位なんです。

注意深く周りを見たり、思い出してみてください。気が利く人って実はそんなに居ないですよね。電車の中で、目の前にお年寄りや妊婦さんがいても気付かなかったり、会社で自分から挨拶をしたりお礼を言ったり・・・

少数であればあるほど、気が利く人になれれば、それだけで相手や周りの評価が上がり、優位になります。仕事をする上で評価が上がるに越したことないですからね。何をするにしてのスムーズに事を進められます。

例えば・・・取引先への提案の際に、先方から要望されている事をやるのは当然として、もっと必要な事をプラスで提案したりする事も、良く相手の事を観察し意識したりした「気が利く」営業であるといえます。

注意するのは思い込みはしないという事です。きっと~が必要に違いないとか思い込んで行動した結果ただのお節介や的外れだと評価が落ちますので気を付けましょう。



3.売り込む商品のメリットだけでなくデメリットも理解して提案

ダメな営業の典型が、メリットだけ説明して商談成立した後にクレームになるという事です。一度信用を落とすと上げるのは大変です。相手にとっては自分の会社だけでは無く代わりは他にも沢山あるのですから。

これは提案時に商材や商品のメリットだけを説明したからで、ちゃんとデメリットも説明しないから起きました。良い事だけ言って売るのは誰でも出来ます。デメリットがありつつも取引先には、これだけメリットがあるという事をプレゼン出来ないと信用も得られませんし、売上も取れません。

世の中良い事尽くめの商材や商品なんてありません。どんなものにも一長一短があり、そこを理解した上で提案を出来るようになれるかが本当に大事な事です。

4.メールでのやり取りも良いが会うことが大事

最近は通信機器が発達して昔のようにアナログな手法が淘汰されてきてます。とりわけ足を使った営業というのが減ってきてます。そしてメールのやり取りで済ますといった事が多くなってきてます。

ここで勘違いを起こすのが人に合わなくても大丈夫と考える事です。しょっちゅう訪問する必要はありませんが、大事な場面には相手の会社に出向いたりする必要があります。

ITが発達した現代においてもビジネスは人です。相手と会う事で電話やメールでは伝わって来ないものも大いにありますし、売り込む側もそれは同じです。会う事で評価を高める事も出来ます。

また、相手の会社の雰囲気を知るのは大事です。雰囲気が悪い会社は事業悪化や最悪倒産したりしますので注意して下さい。

5.身だしなみ

第一印象で、その人の印象の9割が決まってしまいます。これはその通りで、初めての商談相手がヨレヨレスーツに汚れた靴や鞄・・・そんな人からは中々買う気が起きないですよね?よっぽど商品に独自性があり、革新的なものであるならば別ですけど、そんな商品はありません。僕らの扱う商品なんて代わりはいくらでもあるんです。

髪や髭は当然清潔感あるようにし、スーツや靴も社会人ならローテーション出来るくらいには何着も何足もあった方が良いですね。それくらいの先行投資はしましょう。絶対に役立ちますので。

ちなみに僕が入社した時に革靴3足を買い、今は10足程あります。スコッチグレインの靴がオススメです。日本人に合った型ですし、グッドイヤーウェルト製法という修理が容易に出来る製法で作られていますので、履き続けられます。僕の靴も最初に買った革靴は今だ現役です。革靴のメンテナンスは別の記事に書こうと思います。

こんな感じです。

このあたりを理解して行動すれば必ず成果は出ますので周りを見返してやりましょう。

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